글을 시작하며
이번 글에서는 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)에 대해서 이야기하고자 합니다. 비즈니스 모델(Business Model)의 가장 핵심은 "어떻게 수익을 낼 것인가?" 입니다. 비즈니스 모델 캔버스는 Osterwalder에 의해 고안된 방법이며, 이러한 비즈니스 모델을 시각적으로 보여주는 방법입니다.
비즈니스 모델 캔버스
(Business Model Canvas)
비즈니스 모델 캔버스는 9개의 영역으로 구성되어 있습니다. 각 영역들은 고객, 주문, 인프라, 사업전략으로 나눠진 비즈니스의 핵심 영역을 한번더 세분화한 것입니다. 이러한 각 영역의 이해를 통해 최종적으로 구성원들이 본인이 속해있는 조직의 비즈니스 모델을 이해할 수 있게 도와줍니다. 아래 그림이 바로 비즈니스 모델 캔버스의 구성이며, 일반적으로 쓰이는 모델입니다.
비즈니스 모델 캔버스는 위와 같은 형식으로 구성되어 있습니다. 비즈니스 모델 캔버스를 보실 때 중요한 것은, 각 영역에 어떠한 내용이 있는가보다 각 영역들이 어떻게 서로 상호작용을 하는지 이해하는 것입니다. 이러한 부분이 제대로 설명되는 것이 잘 짜인 비즈니스 모델 캔버스라고 할 수 있습니다. 이러한 상호작용은 회사별로, 또는 산업별로 다르기 때문에 많은 회사들의 예시를 참고하셔서 안목을 키우는 게 중요합니다. (이러한 예시들은 이번 글에서는 따로 다루지 않고 추후 다른 글에서 다룰 예정입니다.)
비즈니스 모델 캔버스 요소들
CS(Customer Segments)
어떠한 사업형태이든 모든 비즈니스를 고객을 가지고 있습니다. 이러한 고객은 서비스 또는 물품을 이용하는 개인(B2C)이 될 수도 있으며 또는 조직(B2B)이 될 수도 있습니다. 고객이란 이처럼 다양한 형태로 정의 내려지지만, 중요한 것은 핵심 고객을 먼저 정의하고 그 후 잠재고객에 대해 점차 영역을 넓혀나가는 것이며 이러한 부분에 대해 고민하는 게 CS(Customer Segments)부분입니다.
VP(Value Proposition)
가치제안이란 해당 비즈니스의 차별점입니다. 즉 본인의 비즈니스가 다른 비즈니스와 비교했을 때 고객에게 어떠한 차별화된 경험 또는 해결책을 제시할 수 있는지 VP에서 작성하여야 합니다. 가치제안은 사업에 따라 다양하게 되며 특별히 어떠한 분야로 정의할 수는 없으나, 넓게 보면 두 가지로 나타낼 수 있습니다.
첫 번째는 Quantitative, 즉 정량적인 가치입니다. 정량적인 가치는 고객이 보다 쉽게 접근할 수 있습니다. 예를 들어 가격 및 서비스 대응 속도를 나타낼 수 있습니다. 고객의 입장에서는 당연히 싸고 빠른 서비스를 이용하고 싶어 하며, 이러한 부분은 다른 비즈니스와 쉽게 비교될 수 있는 부분입니다.
두 번째는 Qualitative, 즉 정성적인 가치입니다. 정성적 가치는 정량적 가치에 비해 명확하지는 않지만 고객의 입장에서 강한 인상을 남길 수 있습니다. 이러한 가치의 예로는 친환경 제품, 지역 특산품, 또는 특정 고객에게 특화된 접근법을 가진 다양한 서비스를 말합니다.
VP를 작성할 때 고려하는 또 다른 요소는 본인이 고객이 입장이 되었을 때 이 비즈니스를 어떻게 표현할까를 고민하는 것입니다. 이러한 고객의 표현과 비즈니스를 이끄는 사람들의 표현이 맞아야 제대로 된 VP를 하고 있다고 말할 수 있기 때문입니다.
CH(Channels)
CH란 어떻게 고객과 상호작용할지 고민하고 작성하는 영역입니다. 이해가 쉽게 되기에 크게 설명할 부분은 없지만, 다른 영역과 다르게 CH은 계속해서 업데이트됩니다. 즉 CS와 VP가 구체화될수록 CH은 계속해서 업데이트됩니다. 주문시스템을 예를 들어 보면 기존의 방문 주문에서 전화 주문으로, 그리고 현재 온라인 주문으로 계속해서 바뀌는 것을 참고하시면 이해가 쉽게 되실 라 생각됩니다.
CR(Customer Relationships)
CR은 고객과의 관계를 다루는 영역입니다. 이러한 관계에는 고객이 처음 이 제품 또는 서비스를 접하게 된 방법, 한번 방문한 고객을 유지하는 방법, 궁극적으로 이러한 고객들을 핵심 고객으로 바꾸는 방법 등을 고민하게 됩니다. 이러한 방법에 대한 다양한 예시가 있습니다.
개인 맞춤형 서비스 역시 이 중 하나입니다. 예를 들면 특정 직원 한 명이 정해진 고객을 계속해서 응대하는 것입니다. 이러한 예시는 우리 실생활에서도 쉽게 볼 수 있습니다. 은행 담당자, 구매, 및 방문서비스에서 이러한 형태는 쉽게 볼 수 있습니다. 커뮤니티 역시 CR을 유지하는 좋은 방법입니다. 때론 고객이 스스로 커뮤니티를 형성하여 서비스나 제품을 이용하기도 하며, 이러한 방식의 접근은 기업에 있어 보다 많은 고객들을 한 번에 모을 수 있는 방법입니다.
위의 방법과는 반대되는 개념으로 자동화 또는 셀프서비스도 있습니다. 넷플릭스가 이러한 방법을 이용하는데, 예를 들면 직접 고객과 대면하지 않아도 알고리즘에 의해 취향에 맞는 컨텐츠를 추천하고 시청하게 유도하는 방식 등이 있습니다.
R$(Revenue Streams)
모든 기업의 최종 목표는 이익 실현입니다. R$에서는 수익을 창출할 수 있는 다양한 방법을 작성하는 것입니다. 전통적으로는 앞의 글에서 다뤘던 광고, 중개, 구독, 등의 방법들이 있습니다. 하지만 스타트업의 입장에서 R$는 기존에 없던 새로운 영역이 될 수도 있습니다. 따라서 너무 편견 또는 상식에 잡히지 말고 새로운 영역을 찾아 작성하는 것이 중요합니다.
KR(Key Resources)
KR이란 조직을 운영하면서 필요한 필수적인 자산들을 말합니다. KR에는 다음과 같은 요소들이 고려됩니다.
- 인적자산(Human Resource): 직원들 관리 및 교육 비용
- 재무(Financial): 사업이 수익을 내기 전 필요한 운영 및 유지 비용
- 물리적(Physical) 비용: 사무실과 같은 물리적인 필요 비용.
- 지적 재산(Intellectual Property): 기술 또는 아이템을 개발하고 이를 업데이트 및 관리하는 모든 비용
KA(Key Activities)
KA는 비즈니스 모델과 고객을 성공적이고 효과적으로 연결하기 위해 필요한 활동들을 작성하는 곳입니다. KA영역은 초기 투자자 탐색부터 첫 이미지를 알리기 위한 다양한 마케팅 또는 광고를 고민하기도 합니다. 중요한 점은 사업 전반적인 부분들 임팩트 있게 고객 또는 투자자들에게 알리는 것에 있습니다.
KP(Key Partnerships)
스타트업이 자력으로 성장하기는 쉽지 않습니다. 그렇기 때문에 핵심 파트너쉽을 식별하는 것은 사업이 성장하고 유지되는 데 있어 필수 요소중 하나입니다. 주로 아래와 유통업체, 동종업계, 공급업체, 기존 고객 등이 있습니다. 동종업계가 있어 의문이 있으신 분들이 있으실 텐데, 여기서 말하는 동종업계는 단순히 서로 경쟁하는 업체를 뜻하는 것이 아닌, 서로 협업하여 시너지를 낼 수 있는 업체들을 말합니다.
C$(Cost Structure)
C$에서는 비즈니스 모델 캔버스의 모든 요소들에 대한 잠재적인 비용을 작성하는 영역입니다. 수익을 창출하기 위해서는 본인이 지출한 금액에 대해서도 확실히 알아야 하기 때문입니다. 이 영역은 단순 현재 지출금액만 작성하는 것이 아닌 미래에 사용될 비용까지 모두 고려합니다.
비용은 크게 고정비용과 변동비용이 있습니다. 고정비용의 경우 임대료 같이 정해진 경우가 많기 때문에 어렵지 않게 작성할 수 있습니다. 반면 변동비용은 여러 가지 요소에 의해 달라지기 때문에(특정 시기, 또는 규모의 확장, 투자 등) 신경 써서 작성하여야 합니다.
글을 마무리 하며
이번 글에서는 비즈니스 모델 캔버스의 기본적인 내용에 대해 다뤄보았습니다. 앞서 말씀드린 것처럼 비즈니스 모델 캔버스를 이해하는 가장 쉬운 방법은 다양한 기업들의 캔버스를 다뤄보는 것입니다. 앞으로는 다양한 기업들의 비즈니스 모델 캔버스를 모아 작성할 예정입니다. 감사합니다.
비즈니스 모델 예시
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